国产芳纶成功“破局”，中化国际做对了什么

中化国际（控股）股份有限公司李洋

芳纶是世界三大高性能纤维之一，拥有高强度、高模量、耐高温、耐酸碱、重量轻等超乎寻常的突出性能，可应用于众多产业。为实现芳纶产品自主可控，提升战略产业关键原材料的供应安全水平，中国中化控股有限责任公司旗下中化国际扛起央企使命担当，主动入局芳纶赛道。

2013 年，中化国际通过收购标的企业，进入芳纶产业链，并于 2016 年布局500吨芳纶中试生产线。2017年底，中化国际在扬州建设 5000 吨/年对位芳纶产线，是成是败，当时还是一个悬念。

芳纶生产难度大，聚合和纺丝等过程对于工艺条件要求非常严苛，特别是高强高模产品对聚合体原料质量有着更高的要求。面对外界的质疑声，中化国际选择“把事情做好，用结果说话”。

不先求胜先求不败

中化国际芳纶业务起初并不顺利，甚至可以说举步维艰。2016年，500 吨中试生产线布局之初，芳纶团队自认为已经拥有了被并购企业的产业化基础和能力，对于产品很快能够问世并迅速打入市场充满信心。不料，进入中试阶段后，团队才发现对芳纶技术工艺的了解还很浅薄，面对很多技术问题经常无从下手。芳纶下游应用市场客户定制化要求高，细分程度超出想象，并不像传统化工品那样“有了货，就能销售”。

面对出师不利的状况，芳纶团队开始冷静下来进行反思。“盲目乐观”的心态在现实面前变成了“无论如何先活下来”。

吃不透技术，就聘请外部专家，对工艺路线进行纠偏，并对部分工艺重新进行小试实验；设备精度不够，就进行大规模调试，直到调准为止；产品质量不达标，就借鉴“传帮带”管理经验，培养纺丝熟练工；市场难攻，就用“预销售”的形式，慢慢熟悉规则、积累资源。

一直到2018年9月，芳纶项目才在原有的技术基础上，实现了全产线技术突破，500 吨装置达产达效。2019 年，中化国际5000 吨/年芳纶项目启动建设。过程中，团队又遇到了进口设备比选、不同设备间操作系统不一致等各种问题。但得益于500吨中试期间的技术与经验积累，这些难题最终都被逐一化解。

不断试错走出“迷宫”

2020年11月，5000吨芳纶项目完成建设和所有设备调试，进入投料试车和质量爬坡阶段。

芳纶产品生产工艺流程长、跨度大。5000吨项目有多条产线，每条线下又有多个纺位，涉及纺丝温度、喷丝板压力、溶解、脱泡等关键工艺控制点。不同重量、不同强度、不同规格产品的工艺参数各不相同。整个纺丝工序，仅控制点就达到上万个，并且每个点位的要求都极其苛刻。中化国际主打的高强高模芳纶产品，对聚合体原料质量的稳定性有着更高的标准，产品质量稳定性爬坡的难度可想而知。“试错”成了这个阶段的主旋律。

“这是非常精细的工作。空气层高度、水流层、喷丝、水淋等情况，稍微有点偏差，纺丝的强度就有变化。那么多机动因素，还不能所有因素同时调，只能一个个调试。当线调试稳定了，还要消除点位和点位之间的差别。”负责生产工作的施建奎说。

无章可循的重复调试过程极为痛苦。但除了不停试错外，似乎并没有更好的办法。好在此前中试项目的成功，给大家增添了信心。在5000 吨项目调试过程中，芳纶团队一直鼓励尝试，允许试错，宽容失败，从不求全责备。

为了早日产出合格产品，生产团队和研发团队紧密合作，加班加点翻译研究标准和专利进行思维拓展，对标工程设计参数，查验每个环节、每个细节、每个点位，在生产上大胆尝试，寻找最适合已有设备的机动指标。一旦实现好的调试效果，就立刻做好固化工作。

为了让上万个控制点都达到最优状态，2021年，芳纶项目搭建了MES系统等智能化系统平台，数字化精准控制加料、反应、清洗等每步操作，通过大数据实现工艺条件的精益管理，同时全流程监控和追溯芳纶产品生产质量信息，对生产异常情况进行有效收集、归纳、分析，并进行技术改进和流程改善，有效控制产品指标，这成为了调试突破的重要支撑。

日日行，不怕千万里。在所有人历时一年半的不懈坚持下，2022年5月，高强高模芳纶产品调试终于取得重大突破，产品质量及各项技术经济指标达到国际水平，并一举攻下轮胎、通信光缆、特种防护、橡胶等多个下游行业头部企业客户，意向订单超过产能。

技术营销以销定产

产品技术难题攻克了，中化国际的业务拓展也一路“高歌猛进”，从前的“以产定销”成功质变为“以销定产”。新材料产品和传统化工品的行情虽然都受市场供需影响，但营销模式却存在很大区别。芳纶是技术主导型产品，产品质量和客户需求是决定性因素。不同领域客户有不同需求、不同定价、不同技术指标。所以必须要以客户要求为中心，把产品质量做好。

技术营销正是通过研产销团队紧密协同、以客户为中心的一种“战术”。研发人员通常会和营销人员一起走访市场和客户，研究客户需求和行业痛点，从市场获取信息，根据市场需求进行研发，确保研发和市场不脱节。

同时，为了改变客户的采购习惯，他们还会往下游延伸，深入研究芳纶和终端应用之间各个加工环节的工艺，为客户提供成套的技术解决方案，帮助客户节省研发费用，以此超越客户的预期。

芳纶产品的客户往往有很多“隐形指标”。需通过大量的检测分析，来寻找和对标产品的“隐性差距”，再联合生产团队针对性地进行工艺调整改进，并根据客户反馈不断提升质量。

面对越来越激烈的竞争，中化国际正在紧锣密鼓地开发芳纶有色丝、特种阻燃防护服、锂电PACK 下箱体复合材料、RTP 管道复合材料、PPTA 中空纤维膜材料等增量市场，力求通过定义需求，探入“无人之境”。

同时，中化国际通过不断进行产能扩张、延伸芳纶全产业链、打造芳纶全家族产品，实现芳纶全生命周期管理；在目前5500吨/年对位芳纶生产线满产满销的基础之上，推进2500吨/年对位芳纶扩建项目，预计2024年建成投产，届时公司对位芳纶总产能将达到8000吨/年，产能和质量将从目前的第二梯向全球第一梯队迈进，逐步形成能与跨国公司比肩的综合竞争力。