我花开后百花杀，扬农菊酯美名扬

-----“扬农菊酯”品牌培育成长故事

江苏扬农化工股份有限公司（以下简称扬农）座落在风景秀丽的扬州古运河畔，是全球最大的拟除虫菊酯制造商，也是国内唯一一家以拟除虫菊酯仿生农药为主导的上市公司(股票名称：扬农化工。股票代码：600486)。谈起外界对扬农的印象，扬州人都知道，扬农作为扬州知名国企，历久弥新、长盛不衰，多年来一直是扬州市直工业的“长青树”。“圈内人”更知道，菊酯产品是扬农的核心优势，扬农菊酯从无到有、从小到大、从弱到强，现已成为国内菊酯的第一品牌，“墨菊”商标为“中国驰名商标”。扬农菊酯不仅成为中国农药行业首批“中国名牌”，成功入选商务局“最具市场竞争力品牌”，而且昂首走向国际市场，是江苏省“重点培育和发展的国际知名品牌”。

菊酯的起源

菊酯，人类对其的认识还源于一个传说。传说在古波斯一带，妇女们从田间采摘的一种菊花，枯萎后周边会出现一些死虫。透过这一现象，美国科学家发现这种菊花中含有杀虫成分，并通过实验人工合成了这种成分，就称为“拟除虫菊酯”。由于拟除虫菊酯具有高效低毒、安全友好、环境相容性好的显著特点，此后几十年，日本、欧洲等跨国公司相继实现产业化，并通过严密的技术封锁，在全球高端农药市场取得垄断地位，我国直到上世纪90年代，仍完全依赖进口。

艰难中起步

拟除虫菊酯化学结构十分复杂，技术门槛高。上世纪七十年代，在偶然的机缘中，扬农进入这一领域，成为国内第一个研究拟除虫菊酯的企业。为振兴民族菊酯工业，80年代中期，国家专项投资1000万元扶持资金，但由于与国外对手存在30多年的技术差距，巨额投资下去后，项目却未能成功，扬农菊酯始终脱不去品种单一、质量低下的帽子，当时国产菊酯含量最高才达到60-70%，而国外公司却在90%以上。扬农“国产”菊酯在客户心目中，俨然成为劣质产品代名词。为扶持扬农菊酯项目，国家又出台搭配销售的保护政策，“进口一吨国外菊酯，搭配三吨扬农产品”。然而政策上的扶持并未能改变国产菊酯落后的现状，扬农菊酯在进退两难的困境中艰难生存。

置之死地而后生

1990年，扬农抽调精干力量组建开车领导小组，对菊酯项目作最后冲刺，时任开车领导小组组长戚明珠先生决定破釜沉舟、背水一站。在1992年杭州召开的行业会议上更是语出惊人，主动放弃搭配销售的“皇粮”保护政策，这种冒险的举动，对于当时职工仅有100人，产值只有700万元的菊酯车间而言，一石激起千层浪，虽然很多人当时不理解，但却极大地激发了扬农人打消退路、求生发展的欲望。沿着“打造民族菊酯优秀品牌”的目标，扬农以技术创新为突破口，率先建立菊酯产品实验室，花费巨资购进先进分析、实验装备，在竞争对手层层封锁技术的困难局面下，扬农人通过自力更生，组织自己的技术人员夜以继日地攻关。功夫不负有心人，仅用一年时间，扬农就成功推出第一个自主研发产品---丙烯菊酯。产品效能完全达到了国外同类产品的水平，当年仅这一个产品就实现销售900万元。

将国外对手挤出国门

扬农以产品创新作为切入点，通过持续攻关，先后开发新品50多个，其中，20个产品填补国内空白，2个产品填补国际空白，11个产品被认定为国家重点新产品，申报发明专利133项。产品质量实现了与国际先进水平的全面接轨，不仅成为国内品种最多、产品系列最全的菊酯企业，而且是国内唯一一家能够从基础原料做起，关键中间体全部自我配套的企业，彻底摆脱关键原料受制于国外的被动局面。并成功实现从仿制到自主研发的嬗变，从落后到领先的超越。借助技术积累和进步，与日本等国际竞争对手相比，在同等质量的前提下，扬农产品成本优势更加明显，但扬农并没有因此大打价格战，而是以打造国际一流菊酯品牌、振兴发展民族菊酯工业为目标，建立了与国内下游企业共同成长的发展战略。扬农坚持向客户提供高质稳定的产品，积极为下游企业提供技术辅导，帮助调试产品配方，培训相关技术人员，以保姆式服务拉近了与客户的距离。借助扬农的产品和技术服务，国内菊酯下游产业链蓬勃兴起，“立白”、“枪手”等一大批知名品牌迅速崛起，扬农菊酯由此也成为广大下游企业首选品牌，多年稳定占有国内70%以上的市场份额。

积极打造国际一流品牌

在竞争对手的层层阻击下，扬农不仅没有停步，国际化步伐反而不断加快。凭借诚信的经营作风、过硬的产品质量、齐全的品种优势，实现了商业形象从质量一流的供应商向可以信赖的战略合作伙伴的转变。扬农现已在全球30多年国家和地区建立了营销网络，并将产品返销到了欧美、日本等竞争对手的本土市场，卫生菊酯销量排名世界第二，自营出口已超过企业的半壁江山，并与全球多家知名跨国公司形成合作，品牌形象的提升，也为扬农赢得了国际市场话语权，多年来，公司纯农药出口业绩连续多年稳居中国农药企业前列，近两年更是连续跻身世界农化企业前二十强。

回顾扬农菊酯的品牌培育历程，我们深切地感到：打造一个品牌不容易，稳定打造一个成功的品牌更加不易。过程必然充满着艰辛和努力，但痛并快乐着。透过这段历程，主要有三点体会：

一要始终立足“对客户负责”。衡量一个品牌是否成功，关键在客户，评判在消费者。俗话说：金杯银杯不如客户的口碑。一个企业要培育出自己的品牌，必须要树立“对客户负责”的文化理念，企业只有致力为客户创造价值，始终做到诚信守信、利与天下，才能赢得客户的尊重、认可和支持。扬农正是实施了“与客户共同成长”的战略，才实现了与下游企业的双赢发展，塑造了自身在客户中的优质品牌形象。因此，坚持对客户负责的理念，是打造知名品牌的前提。唯有以客户为中心，才能更好地满足客户多样化、差异化需求，实现长久合作、永续经营。

二要坚持注重“技术创新”。现代社会科技进步日新月异，一个企业在客户心中的地位，除了做好服务，更多的是取决于产品技术。扬农正是通过加强自主创新，满足了客户对产品的高质量、多品种、个性化需求，下游客户才将扬农菊酯作为首选品牌。因此，坚持自主创新，是打造知名品牌的关键。唯一通过创新，才能形成企业的核心竞争力，企业才会真正拥有自己的品牌，也才能赢得对手的尊重。

三要努力打造国际一流品牌。在全球化加速发展的背景下，企业要想做大做强，必须国内、国外两条腿齐步并走。扬农菊酯能够活下来，得益于九十年代中期，在国内、国外两个市场抢饭吃。扬农菊酯能够大起来，取决于扬农积极到国外市场找饭吃。扬农正是大力走国际化经营战略，才为企业注入了强劲动力，实现了发展壮大。因此，创成国际一流品牌，是打造知名品牌的方向。唯一志存高远，才不会固步自封，才会取得更大的进步发展，也才能实现中国品牌走出国门、走向世界的“腾飞梦”。

扬农菊酯以品牌创建为引领，从艰难求生到将跨国公司产品挤出中国，进而成功打进国际市场，实现了化茧成蝶、华丽变身。回想起这段经历，最让扬农人难以忘却的是：2004年底，国际先进同行日本住友化学公司来到扬农，商谈国际菊酯市场的分工合作问题。而在10年前，双方同样进行一场谈判，讨论内容却是业务收购的问题。巨大的反差和变化，让我们切身体会到品牌的强大力量。我们始终坚信，中国企业通过坚持不懈的努力，能够打造出国际一流的知名品牌。也只有打响了自己的品牌，企业才会取得可持续发展，也才能真正主宰自己的命运。展望未来，扬农将以“全力打造国际一流品牌、立志成为受人尊重的一流农化企业”为目标，进一步做大做强做优中国菊酯，为我国从农药大国走向农药强国做出新的更大的贡献。