对普通大众来说，“化工”企业总是陌生、高冷的。如何在大众消费领域形成口碑和影响力，沿着供应链纵深拓展属于自己的“微笑曲线”？中化蓝天给出了自己的解答：系统性地建设终端市场品牌。

之所以身处上游细分领域的中化蓝天如此重视品牌发展，是因为卓有远见的中化蓝天人深谙，品牌意味着企业巨轮桅杆上飘扬的旌旗，而与之互为支撑的终端市场，则是经济的周期性波动中最坚强稳定的压舱石。

旌旗之下最坚强的压舱石

——金冷®品牌终端市场立体式拓展纪实

作为我国氟化工领域ODS替代品工程技术研究中心依托单位——中化蓝天，不仅拥有集资源开发和产品研发、生产、销售于一体的完整产业链，难能可贵的是，作为一家典型的上游企业，中化蓝天十年如一日，终将自己的终端市场核心品牌——金冷®浇灌成型。

谁与争锋 环保制冷剂第一品牌

多年来，中化蓝天始终视终端市场为战略蓝海。秉承着坚定战略定力和毅力，公司在终端市场深耕多年，与国内汽车、家电等下游客户建立供应关系。尤其是在2008年重组后，建立和深化了全球联动机制，积极探索创新合作模式，成功树立起“金冷®”这个良好的品牌形象，一改长期以来单一产品、单一工厂逐一合作的积弊，从单兵种独立作战进化为集团军海陆空立体作战，从而取得了优异经营业绩。

金冷®正是中化蓝天历经多年在环保制冷剂和售后汽车化学品领域培育出的核心品牌，涵盖HFC-134a、R410A、R404A等优势产品。其中，金冷® HFC-134a、HFC-125、4系混配制冷剂等十余个品种市场份额领先，2015年，中国汽车终端工厂品牌配套率85%，空调终端工厂市场占有率35%，高端汽车品牌宝马、奔驰以及空调行业的领头羊格力也都是金冷®的用户。2014年12月，国家质检总局、中国品牌建设促进会联合中央电视台，发布2014年中国品牌价值评价结果，金冷®品牌价值13.86亿元，品牌强度781.5，是氟化工领域唯一上榜的产品品牌。

乘势东风 联动车企全球合作

金冷®品牌之路起始于中化蓝天与汽车企业的全球合作。

早在2004年，中化蓝天前身突破国外技术壁垒，成为发展中国家中首家规模化生产HFC-134a的企业。随后，依托优异品质和完善的质量管理体系，公司又成为国内制冷剂行业第一家获得ISO16949质量体系认证单位，拿到国际汽车企业的敲门砖。公司的OEM战略随之正式启动。

期间，除了优质贴心服务，稳定供应能力，最值一书的是中化蓝天“以点带面”、国内与国际双向驱动的全球联动机制业务拓展模式。在业务拓展中，公司力求以一家国际车企生产厂为突破点，进入其全球供应链体系，从一厂向多厂、从一国向多国联动渗透，实现国内和国际市场的双向联动。例如奔驰、宝马汽车的配套就是如此。公司先从国内北京奔驰汽车的合作切入，经过多年拓展，在2012年冲破高端车企被国际公司把持的壁垒，正式配套德国本土奔驰、宝马车厂，并一直维持80%供应份额；随后，公司又通过宝马德国总部合作反向联动至国内，在2013年实现与华晨宝马合资车厂合作，双方建立紧密合作伙伴关系，在随后的两年中连续被北京奔驰评为优秀供应商。类似的案例不胜枚举，我们与诸多车企都建立了紧密的全球战略伙伴关系，如韩国现代起亚集团、美国通用汽车公司等等。

这些国际一线车企之所以比肩接踵地成为中化蓝天的战略合作伙伴，是因为中化蓝天始终坚持深化服务内涵，实现多方共赢。在共性服务基础上，根据客户需求和价值，提供个性化服务。通过高层互访、商务沟通、研发交流、物流对接等多层级、多角度接触，构建立体式的客情关系。

2015年，为解决东风日产100公斤钢瓶卸料余料多的问题，公司成立蚂蚁小队，太仓中化环保化工有限公司总经理王军亲担指导员，仓储、销售、执行、生产技术相关部门的专业技术人员经过现场勘测，建议将包装升级至800公斤钢瓶，并帮助客户建立保温箱、托架等设备，使客户单瓶HFC-134a使用率一举达到行业先进水平，成功减少了钢瓶切换频次，从而提高了效率、降低了成本。

无惧竞争 抢占家用空调领域制高点

2010年，中化蓝天全面启动系统品牌建设，明确了金冷®从公司HFC-134a产品品牌成为公司环保制冷剂品牌，为金冷®品牌开辟新天地，注入新发展动力和活力。而金冷®也抓住2010年家用空调领域HCFC-22制冷剂替代契机，将双向联动机制成功复制到家用空调领域，成功叩开了多家厂家的大门，抢先占据行业制高点。

2010年是中国变频空调启动年，因为变频空调均使用制冷剂R410A，所以这一年也是R410A快速发展的元年。当时，因需求偏紧，有国内同行以保证旺季HCFC-22供货为筹码，要挟空调企业采购其生产的R410A产品，挤占金冷®份额。

中化蓝天闻此积极应对，根据空调企业多省份生产布局，需要供应商快速响应等情况，充分发挥中化蓝天多基地生产优势，优化物流服务运行方案，有效协调内部资源，由生产基地就近辐射一定半径内的空调企业生产基地，有效缩短服务响应时间，为终端客户提供更加优质、快速的服务。

经过市场短期繁荣后，R410A生产企业增多，行业迅速进入恶性低价竞争阶段，中化蓝天却凭借前期建立的市场优势，独辟蹊径，开始探索与终端企业的新型合作模式。譬如，公司发挥中化集团内部协同效应，会同中化（青岛）实业有限公司，于2013年和2014年在国内知名企业工厂建设前期进行R410A储罐配套，为客户提供方便、快捷供应，同时锁定金冷®R410A长期供应权，实施三方合作共赢，利益共享。2015年，公司又与格力公司开展售后包装双品牌运作，相互借力，双品牌背书，提升双方品牌在不同细分市场的美誉度，使金冷®品牌影响力成功渗透到普通家庭消费者中。

艰难险阻 无碍金冷®品牌之路

在汽车、家用空调领域建立全球联动机制并取得显著成效后，中化蓝天并未固步自封，而是努力推动逐渐完善的品牌体系向更深、更广的蓝海发展。

在白色家电领域，公司发挥产品线丰富优势，通过多品联动销售，根据白电企业不同产品的不同需求，提供一站式供应服务。例如为帮助海尔集团实现冰箱领域HFC-134a、R600a等联动配套，金冷®通过R410A的供应，逐渐成为海尔集团制冷剂的第一供应商。

在商用空调领域，金冷®凭借着HFC-134a、R410A、R404A等制冷剂，从客户实际要求，制冷机组不同类别，国内国际多级市场等不同需求出发，为客户提供差异化的制冷剂产品解决方案，并实现全球市场联动配套。目前，公司已与开利、大金等商用空调企业签署了在中国、东南亚等地区的配套合作以及格力、美的等厂商中央空调HFC-134a和R4系制冷剂合作等。

在传统汽车领域，金冷®力求实现所有车企的工厂生产和售后服务两个体系全覆盖，通过车企4S店渠道占领售后领域高端市场。同时，密切跟踪和研究新能源汽车/热泵等新兴领域，利用中化蓝天技术和多样化产品优势，满足市场和客户需求，将金冷®品牌扩展至更多领域。

未来的日子里，我们将始终围绕“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理念，力求提供ODP值为零的绿色环保产品，与终端工厂和合作伙伴共享发展成果，实现多方共赢。虽然前路多艰，但我们坚信中化蓝天未来十年的发展目标一定能实现，金冷®的品牌之路必定会越走越宽广。