摘 要：通过几个事例，展现了灵魂人物或关键先生在项目获取、技术推广及项目实施中的关键性作用，并总结在项目推广或项目获取中的得失。

关键词： 灵魂人物 关键先生 合成氨 乙二醇 甲醇制烯烃

无论是企业还是项目，都需要灵魂人物。灵魂人物就是在关键的时刻，出现在关键的位置，起着定海神针的作用。

记得在2009年，沧州正元化肥有限公司年产60合成氨、80万吨尿素项目业主，在项目花落谁家之前，先后考察了成达、天辰、华陆和五环等国内知名的工程公司，总因为这样或那样的原因，都没有让业主满意，于是业主带领该项目团队一行来到东华工程科技股份有限公司考察调研，公司领导及经营部安排了胡文生同志参加接待交流工作，胡文生同志以丰富的煤化工设计、开车经验和精湛的专业知识打动了“挑剔”的业主，终于花落东华，并通过合同约定胡文生为该项目的设计经理，业主那颗悬在空中的心也终于落地了。

沧州正元60-80项目是首套采用国内氨合成工艺技术的超大型合成氨装置，该装置由东华科技工程股份有限公司承担总体设计，并承担变换以后的工程设计，整个装置顺利建设施工、开车达产，氨合成工艺技术软件包由正元和东华共同编制。

如沧州正元这般的业主，其自身专业背景相当强悍，不同于职业经理人带领的团队，他深知做好项目需要的是——人才，而且是专业的专家级人才。前面几个国内领先的工程公司之所以没有打动业主的芳心，就是因为那些工程公司没有在接待业主时挑选出正确的灵魂人物，结结巴巴的专业知识和空洞的高谈阔论，直接把业主推给了下家。

又如中盐红四方王总，王总在中盐红四方30万吨/年合成氨项目中担任业主项目经理。王总深谙一个出色、让业主放心的工艺主设人员对项目成功的重要性，经过几次接触，王总对本人的设计水准充分肯定。王总的座右铭是每个项目都要在设计院抓住一个关键先生，抓住关键先生业主心里才踏实，本人就这样被王总作为关键先生给抓住了。每逢大会、小会都务必让我参加，甚至连去国外审查也必须非我参加她不去。更不用说日常电话联系交流、解决业主疑惑的问题了，基本上隔三差五就会电话联系，直接导致本人电话费暴涨，但是本人依然耐心地给业主解释或解答。业主选择了我们，就是对我们的信任，做设计工作不仅是按时、按量提供合格产品，更是交一方朋友的艺术，朋友在四方，好事办成双。直到现在，我依然和很多以前一起做项目的业主保持着联系，无论业主何时提出疑问，本人都及时给予答复。

灵魂人物在项目推广和获得阶段尤其重要，正确的灵魂人物对项目的获取起决定性作用，成功的例子前面已经介绍。因为每个项目或行业都有它的别别窍，或者说是关键点或瓶颈所在，出于技术保护或自我保护，一般设计人员或专利商一般不会轻易地把这些窍门都告诉您，如果不是亲自参与工程设计工作，很难搞清楚装置的关键点在何处，以及对装置放大是否有信心。由我公司总包的甲醇制烯烃技术开发项目，初次试验中试装置已验证该工艺技术可行，虽然有些瑕疵，但是通过修补或取舍仍可获得较好的烯烃收率。当时的情形是市场上已有类似的工业示范装置，所以该技术推广必须要快速。公司在甲醇制烯烃技术推广阶段确定关键人物没有考虑到流化床工艺与普通化工工艺的区别，放弃参与开发本工艺的关键人物，选择对该项目了解不深的人员，就犯了与文章第二段其它工程公司同样的错误，直接导致该技术推广不利。没有哪项工艺技术是完美无缺的，完美是因为你对她认识还不深入，或者说您对她不了解。每一项新技术只有在不断使用中才能不断地解决好它的bug，也只有这样，它的生命力才会越来越旺。

乙二醇工艺推广就好的多，该工艺推广人员与当初参与开发人员基本一致，且团队核心人物保留的很好，这就较好地解答业主的问题，消除了业主的担心，特别是销售对象提出的关键问题，如果你不能证明你有能力解决她，就不能让业主相信你。如果参与销售的关键先生对关键问题的解决自己都拿不定主意或信心不足，也就不能让潜在的用户放心把项目交给您。虽然该工艺也存在诸如工艺流程长、核心装置单套生产能力小等瑕疵，但是她依然在不断应用中发展壮大。

总结是漆黑的夜晚，茫茫大海中的灯塔，她指引我们走向成功。总结找出成功的原因：市场大环境怎么样？业主的背景怎么样？是技术型还是由职业经理人组成的团队？我们手中的牌是否具有竞争力，能否获取项目？我们的技术或服务在哪些方面迎合了业主的需求？哪些地方还需要改进？找出不足之处：我们输在哪里？销售团队的关键先生选择是否合适？与成功的技术推广相比，我们哪些方面做的不合适？另外还需要总结虽然该项技术不能推广，但是该项技术中成功的经验可以用在哪些方面？做到虽然该设备不能用，但是我们可以拆设备卖零件。

一个企业的成功，除了有好的制度管理以外，还十分需要这些灵魂人物或关键先生，他们是企业中最可贵的人。东华正因为有许多这样的灵魂人物和关键先生，所以公司才能不断地在市场上拿到大项目。更是因为有这些人，才能把在手的项目设计得更合理、更人性化、更符合要求，更具有可操作性，才能赢得业主信任，为后续项目留下美好的姻缘。