“抓大放小”这个词大家一见眼就熟，这是几年前国家在深化国有企业改革中采取的一项政策措施，而几年前，我在搞营销时，差点因为“抓大放小”毁了省城的销售市场。

那是2013年，公司设在省城的办事处对人员进行调整，我被调了过去，公司的这个省城办事处说起来好听，其实就是省城的一个销售点，除了平时给公司在省城处理一些事务外，主要工作就是销售我公司的产品，通过省城的销售网再辐射到周边地区。当时的主管人员在给我交接工作时，特地罗列了一份省城销售客户的清单。这些客户中有一半以上是零散小客户，与其它大宗客户相比，这次零散小客户不仅每次要货量少，而且次数频繁，今天要5吨，明天要2吨，而且还要我们送货上门，太麻烦了。相比之下，那些大客户，货源稳定，自己派车上门拉，有时请我们吃顿饭。营销“抓大放小”思想上的变化，我开始对零散小客户们的要求苛刻了，每次要货至少在5吨以上，而且要先付款，同时三天前必须来电预订，不然很难保证货源。

当时我公司是全省唯一的一家柠檬酸生产企业，由于柠檬酸是化工、皮革、印染、食品等多种行业中必不可少的添加剂，市场上供不应求。此刻，尽管我的“营销条件”有些苛刻，但这些零散小客户还是来我处购货，任我“宰割”。记得有一次，城郊一家乡镇饮料厂急需我们的产品，拿着现款开着车要买2吨货，我问他们预订了没有，他们说急用没来得及。当时正巧库房里没有货，公司的货明天才能送到，可我没有跟他们说明原因，而是随便说了句：“明天再来拉。”对方以为我故意不给他们货，一再央求，可我还是那句话：“明天来拉。”第二天公司的货送到后，这家客户没有来，第三天我试着打了次电话。对方说：“因生产急需，已经在其它饮料厂用高价调剂了2吨，”说完电话就挂断了。可从那以后，这家小客户再没有来。

由于我在营销上“抓大放小”，虽然大客户的货源稳中有升，但占一半以上的零散小客户还是越来越少，第一年竟减少了十几户，此时我还不以为然。然而真正让我梦醒的是第二年的春天。春节后一些企业已经开始备购原材料，特别是食品企业。有一天，我到一家化工商场了解市场，忽然我发现昔日的几个零散小客户正在这家化工商场购买柠檬酸，我走近一看，这些产品竟然不是我公司的产品，而是远在几千里之外的安徽一家企业生产的，当时我惊讶不已。因为在省城，除了我公司的产品外，从没见第二家的，安徽这家企业的“入侵”，预示着对我公司的产品在省城市场上的冲击，又多了一个竞争对手。我立即调查了省城所有的化工市场供应商，发现一些商场已开始从外省调运柠檬酸产品，我问为什么？销售商说：“买你们的货不方便，又经常没有货，我们只好舍近求远了。”

此刻我如梦初醒，立即纠正营销策略，大小客户一个样，在安徽这家企业的少量产品“入侵”之前，我利用一周时间回访了所有零散小客户，并向他们郑重承诺24小时供货，随要随送，资金有困难可暂缓几天。真是观念一变天地宽。如今我在省城办事处已干了好几年了，每年的销售量都在20%递增，而这些“增长点”又全是那些零散小客户。