敢为担当天地阔 实干扬帆破浪行

——乐凯华光印刷科技有限公司市场营销人员

践行企业文化推动经营工作纪实

乐凯华光印刷科技有限公司 王婉玉

乐凯华光印刷科技有限公司把2019年定位为“高质量发展年”，提出同心协力提升质量效益、坚定不移加快转型升级、奋力开创乐凯华光高质量发展新局面的年度目标任务，强调围绕年度目标，要重点抓好生产运行、市场营销、技术创新、项目建设、改革发展、基础管理和党建等七个方面的工作。其中，市场是企业生存的根本。四月，记者走进华南，深入市场一线，亲眼见证乐凯华光艰辛而辉煌的国内市场拓展之路，感受市场人员的奋斗与不易、平凡与伟大。

一

华南，位于中国最南部，包括广东、广西、海南、福建及云贵地区，全球四大印刷产业基地之一，中国最高端印刷的集中地，结合泛珠江三角洲中心地带产业优势，印刷工业年产值约占全国50%。

20世纪80年代初，中国印刷业刚刚开始由“铅与火”向“光与电”转型，PS版成为支柱产品。华光作为国内知名品牌，在华南区特别是广东市场的PS版占有率曾一路高达80%以上，成为亮点市场。

进入21世纪，华南区的市场形势发生了很大变化，富士、柯达、爱克发等国际知名品牌及国内同行同时加大了对华南市场的抢占攻势，一时间狼烟四起弥漫在珠三角上空。

如今，在华南区这片印刷行业竞争最为惨烈的区域里，国际品牌占据市场主导地位。如何扭转客户观念，树立国产品牌形象，以高质量、高性价比产品抢夺市场成为历任乐凯华光印刷科技有限公司销售公司华南区经理不断思考的问题。

二

九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。深圳分公司，地处中国改革开放的前沿阵地，一个成立之初就被寄予厚望的公司。经过2011年的短暂低迷，经营规模一路攀升，分公司业绩飞速提升；2014年，销售额由2011年的4000万突破1亿元大关，成为乐凯华光历史上第一个突破亿元销售额的网点；截止2018年，深圳分公司销售收入1亿2000万元，达到历史最高点，领跑于全国所有分公司。

赵乾是第三任深圳分公司经理。他介绍说，多年来，深圳分公司坚持以大客户为主的市场营销策略，实施业务人员承包责任制，整合行业人脉，集中调配优势资源，大力推进新产品上市上量速度；分公司不断加强团队建设，增强队伍凝聚力和战斗力，取得了较好成效。

近两年，印刷版材产品同质化现象严重，导致行业整体价格下降，利润空间压缩。2018年是赵乾担任深圳分公司经理以来最困难的一年。年初招标的时候，因为账期过长、风险防控等因素，深圳分公司淘汰了几家大客户、去除了几家尾款差的用户。

随着市场经济环境变差，好的客户人人都在盯着，寻找新客户就是从别人嘴里抢食吃。为了赢得与大公司的合作，分公司销售人员从消费者的情感需要出发，加大感情投入，让有情的营销战胜无情的竞争。

当纳利，全球第二大的商业印刷公司，美国财富500强企业。赵乾第一次拜访当纳利公司生产主管的时候，约定好下午17:30会面，由于客户临时开会，早已把约定时间抛诸脑后，他在当纳利公司门口等到晚上21:30会议结束后，才在客户下班途中匆匆见了面。刚做销售的时候，赵乾就给自己定下一个目标，“每天去见一个客户”，直到今天他仍然延续着这个习惯。他常常对业务员说，销售的核心在于“勤”，勤是第一件事情，勤能补拙，勤可以弥补一切。靠着这股韧劲和不屈精神，深圳分公司成功打败了富士，拿下了深圳当纳利公司的印刷版材合同，从过去该厂没有一张华光版，发展到目前60%以上都使用华光版材。

三

脍炙人口的闽南歌曲《爱拼才会赢》，唱出了闽南人敢为天下先、拼搏进取的精神风貌。

居东海与南海要冲的福建，是中国民营企业的代表性区域，民营企业拼劲十足发展活跃，但整体底蕴不足实力欠缺。随着近年来东南沿海印刷行业态势持续低迷，印刷企业因债务问题、老板跑路而开工不足停业现象频现。2013年，福建印业巨头——千帆倒闭，民营企业资金断裂，印刷行业潜在风险爆发，给整个行业带来了极为严重的负面影响。

面对困难，福建分公司经理刘刚带领市场人员，团结一心合力攻坚，强化市场意识，紧紧围绕市场有的放矢，制定科学的营销方案；聚焦大客户重点开发，不放弃小微企业开发，关注出版企业整合，压缩费用支出，全面提高产品附加值；完善薪酬制度，强化考核体系，发挥业务人员的积极性，激发企业内在活力；坚持服务与开发并重，格尽职守，诚信经营，树立分公司诚信友善、乐于服务、甘于奉献的良好形象。通过多年的不断努力，福州分公司建立了庞大稳定的客户群，不仅巩固了传统客户群体，同时，还影响并开发了一大批以优质民营企业为代表的合作伙伴，成为分公司重要的业务支撑。

广西地处西南边陲，区域经济欠发达，作为泛珠江三角洲经济区、中国东盟自由贸易区和沿海开放区，具有发展出版产业特别是印刷包装业的独特优势，但是印刷企业总体规模较小，高档精细印刷不足，行业利润偏低。

2015-2018年，公司在广西市场的营销工作取得实质性的突破。市场成功的关键在于“领头羊”区域经理的领导，南宁分公司经理梁斌，一个在市场一线奋斗23年的老销售，23年，他从一个版材门外汉成长为一名优秀的分公司经理。每个行业有每个行业的难处，经历过后才知道其中的艰辛。无数次的拜访客户遭到拒绝；为了让客户回款磨破嘴皮；数不清多少趟走访市场，穿破了几双皮鞋；为了领先竞争对手占领市场，天天绞尽脑汁做市场策划；为了实现产品快速上市，与业务人员一起拼搏冲在一线，梁斌尝遍了市场工作的酸甜苦辣。

四

四月的广州阴雨绵绵，闷热难耐，蒙蒙的湿气氤氲了空气中每个角落，像一幅丹青，浓描淡抹，勾画着大千世界。

淅沥的小雨下，广州市工业大道南金辉路38号，“打造华光精品，真诚服务印刷”的标语赫然在目。广州分公司在周围众多洗车行的衬托下显得格格不入，却创造了分公司连续三年销售额、版材销量、回款额阶梯式增长的奇迹。

奋斗是青春最靓丽的底色。凭着要做就要做第一的信念，年仅30岁的广州分公司经理郭红光带领广州分公司市场团队坚持市场开拓，爱岗敬业不忘初心，用真情打动客户；面对国外品牌的系统优势，他们从不退缩；面对国内品牌的价格紧逼，他们也没有自乱阵脚，认真分析每一个客户信息，在一次次市场竞争中取得先机。

广州岭美，一家广州区域的书刊印刷标杆客户。之前一直使用富士、爱克发等国外品牌，在前期拜访这家客户的时候，郭红光多次遭到拒绝，但是他没有放弃。一次偶然的机会，广州岭美印刷系统出现了故障，富士技术服务人员不能及时到场。这时，郭红光正好带着技服人员拜访工厂，得知这一情况，郭红光立即与客户沟通，表示可以尝试帮忙维护设备。经过两个小时的努力，故障顺利排除，生产恢复正常。通过这次服务，岭美领略了华光的服务和水平，也感受到了华光市场人员的真诚与耐心。之后，郭红光每天都带着版材去该厂试用，紧盯销售服务的每一个环节。精诚所至，金石为开。经过市场测试，华光产品性能稳定，满足客户需求，他用诚意打动了岭美，也成功达成了合作。

驱车半个小时，来到位于花地大道南海南工商贸易工业区的广州岭美，在岭美接待大厅，见到了该厂业务部经理叶建辉。叶建辉告诉我们，与华光合作之前，岭美使用了三年富士版、五年的爱克发版材，是郭经理的真诚让我认识了华光产品，从此也和他成为了无话不谈的好朋友；是华光产品的质量让我们选择了华光，华光热敏版走进了岭美。

在制版车间，制版工人把一张张华光CTP版送进制版机，经过信息扫描、曝光、冲洗，一张张精美的带有图文信息的印刷版诞生了，在这里，我们看到了乐凯华光的希望和未来……