在直面终端消费者的汽车后市场中摸爬滚打，不出众就出局。当然这是残酷的现实。但硬币的另一面，也正是中化蓝天于竞争白热化的市场中浸润近十载后，所掌握和深谙的生存法则。

出众“金冷®” 深耕汽车后市场

——“金冷®”汽车后市场品牌建设之路

作为一家“高冷”的化工企业，中化蓝天在面向千家万户的终端消费市场，同样拥有自己的荣誉丰碑。

犹记得两年前的“双十二”，在著名经济学家厉以宁、国家质检总局副局长陈钢及著名企业家、格力电器董事长董明珠的见证下，中化蓝天旗下制冷剂产品品牌，作为中国氟化工领域唯一代表，荣登“2014年中国品牌价值金榜”。这一成就令无数中化“金冷®”人感慨万千。“金冷®”品牌乃是无数同仁用辛勤和汗水浇灌而成的硕果。它向所有人证明，出众的企业从来无惧产业链上的跨越，中化蓝天在后汽车市场一路前行、开疆拓土，必将无往而不利，终将成为销量和品牌美誉度行业第一的制冷剂品牌！

借势OEM  绘制追梦“海图”

2007年．古城西安之北，两座反应塔高耸，无数管线联通各处。塔吊繁忙，20吨装的TANK被装上卡车运往各地。经过“金冷®”前辈们的努力，我们那时已经与国内80%的汽车主机厂建立了稳定的供应关系。

出众的企业始终保有饥饿感。即使业绩喜人，当时的中化近代环保化工（西安）有限公司领导团队还是做出了一个大胆的决定：向汽车后市场进军！

决策背后，是我们看到了中国汽车业短期内的高速发展：新世纪以来的十余年间，全民汽车保有量骤增至2015年的1.72亿辆，而国内汽车后市场亦将扩容至万亿元体量。

对于公司的战略决定，当时的营销团队既兴奋又紧张：我们所面对的是一个巨大的市场，前景诱人，但OEM与汽车后市场，前者是“狩猎式”的市场，“半年不开张、开张吃半年”；后者践行的则是“农耕文明”，品牌就像庄稼，需要日复一日的日出而作，耕耘市场浇灌品牌，方能在收获的季节迎来喜悦。习惯了“打猎”的营销团队，究竟该如何“下田”呢？

经过无数次的头脑风暴和调研讨论，我们逐步理清了在这个细分市场的发展思路：首先，不干则已，要干我们要像OEM一样，要做系出名门的高端贵族和维修市场第一品牌，销售收入短期内要突破1亿元；其次，迅速组建团队，积极向汽维行业内优秀企业学习，在实战中积累经验；再者，我们必须在短期内建设完成覆盖全国的销售网络，让产品和品牌在市场上可见可得，这是我们实现战略目标的核心支撑。

结合既有资源，公司为这次事业的扬帆远航绘制了分三步走的“海图”：第一步，至2008年底前建立主要省级区域销售网络；第二步，扩充团队，至2010年底前与省级经销商一起，在各省汽车保有量排名前五的地市建立二级销售网络；第三步，至2012年底基本实现各个省份乘用车保有量10万辆以上地市全覆盖。若这一目标达成，则我们的销售网络将覆盖全国90%的地市级以上市场。

谋定而后动。战略方案既成，销售团队即奔赴全国各地寻找合作伙伴。当时维修市场上95%以上的制冷剂产品均为假冒伪劣产品，价格低廉销量巨大，各个渠道商也获利颇丰。

“金冷®”作为一个新品牌，定价如此之高，频遭质疑嘲笑。但“金冷®”团队全体人员毫不畏难，通过反复耐心的理念传递，终于换回了第一批“金冷®”的粉丝，在售后市场迈出了历史性的第一步。

越挫越勇 坚守品牌的力量

为凸显“金冷®”高端品牌形象，我们在行业内率先开发使用一片铝罐包装，并获得了经销商的高度赞赏。铝罐包装产品在当时粗制滥造的竞品中脱颖而出，堪称惊艳，一举奠定了“金冷®”品牌在同类产品中的地位。

然而成也萧何，败也萧何。正当我们踌躇满志，准备大干一场的时候，从2008年年初开始，我们陆续接到各地经销商反映未使用的产品出现了自然泄露现象。因为这一情况是大面积出现，我们深感事态严重，业务团队迅速深入各地实地调查。情况的确相当严重，泄露较多的产品一箱中竟有1/3漏空。

整个经销商团队都在看着我们对此会如何处理，且对我们当时合作谈判时提出的所谓“高端贵族”提出质疑。在这关键时刻，公司领导层果断决定：首先成立调查组，对产品泄露的原因深入调查；其次，启动大面积召回措施，已售出的产品只要有一罐泄露，整箱全部召回，让市场知道我们是一个负责任的品牌；第三，小罐灌装生产暂停至泄露原因调查清楚之后再行开工。在此特殊时刻，全公司上下同心，实验车间每天下班时间延长至晚上10点，公司领导亲自坐镇在实验车间轮流值班。生产、灌装、质检以及销售等部门通力合作，连续奋战数月，终于在年底查明原因。随后我们改进包装罐生产工艺，彻底解决了泄露问题，铝罐包装得以沿用。

相比泄漏的包装，流失的信心和士气更难弥补。作为一个入市不久的新品牌，整个事件对经销商团队信心的打击严重。面对他们的愤怒和诘难，我们一再道歉解释。时任营销负责人代表公司，手书了一封亲笔信，发给所有的经销商团队，在信中公开坦诚地将金冷®的问题、做法、发展和理念给经销商再次一一阐明，呼吁经销商团队保持信心，信中，他对这些最初的合作伙伴们这样深情说道：“今天金冷以你们为傲，三五年后你们必定会以金冷为荣！”正是这样的真诚和善意，才凝聚了濒临消散的信心，让所有经销商再一次心甘情愿地与金冷®共发展、同命运。时至今日，当时的经销商伙伴，许多都还保存着当初的书信，谈及此次事件无不感慨万千。

塞翁失马，焉知非福。尽管当时的漏罐事件影响较大，但也正是这次事件让合作伙伴和消费者坚信了中化“贵族”品牌的担当和战略雄心。在大家的共同努力之下，“金冷®”销售网络未减反增。截止2009年底，我们在全国市场潜力较大的22个省级区域均建立了销售网络，并逐步深入地市，业务基础进一步夯实。

凭借过硬的产品和可靠的服务，金冷®不仅占据了市场份额，还实现了品牌输出：由外部生产代工，相继开发上市了冷冻油、化清剂、空调免拆清洗剂和防冻液等系列售后车用化学品；金冷®本身，亦向“汽车后市场化学品综合供应商”的品牌发展方向开始了新一轮的探索。

涅磐重生 值得为梦想再次启程

2010-2011年，HFC-134a制冷剂迎来一波高峰期。货源紧张，散水价格节节攀升，部分竞品一年内调价五六次，给市场整体带来了负面影响。

在此情形之下，公司决定对汽维业务给予支持，在散水成本上向汽维业务倾斜，缩小我们与竞品的价差。这一措施通过我们前期建设的相对完善的销售网络得以充分释放，汽维制冷剂小罐产品销售量迅速攀升，同时牢牢占据高端市场，“金冷®”成为汽车维修行业好制冷剂的代名词，为公司创造了稳定可观的品牌溢价利润。

2013年后，HFC-134a制冷剂行业进入低迷期，生产型竞争对手增加，分装品牌纷纷涌现，产品价格持续走低。中国经济步入“新常态”，汽车消费有所放缓，外部环境也发生了变化，公司面临的竞争压力持续增加。同时，经过多年发展，部分经销商已经渐渐不能适应公司和市场的要求，终端维护、人员管理、业务管理水平遭遇瓶颈，市场和业务的发展速度进一步放缓。

根据业务发展的瓶颈现状，中化蓝天决定引入外部专业的营销咨询公司，对业务模式、团队及运营体系等作深入梳理变革，提升整体营销团队的市场运营能力。2015年我们完成“终端深度运营项目”试点，提炼出标准化、可复制的终端运营操作手册。截止目前，已在全国14个城市复制扩展，取得了良好的效果，获得市场的认可。

未来5年，我们将通过扩充产品线，使中化蓝天成为综合的汽车化学品供应商；通过终端深度营销，推动经销商管理转型；通过自我变革，实现汽维业务的跨越式发展，推动“金冷®”由产品品牌向服务品牌转型。除建成完善的线下服务体系外，公司还决定逐步试水线上电商平台，实现O2O线上和线下联动融合，努力使“金冷®”再一次从行业品牌中脱颖而出，蜕变为汽车后市场综合性服务品牌。

九万里风鹏正举。展望未来，我们坚信“金冷®”的旗帜必将在中国汽车售后市场高高飘扬。未来在召唤，我们已再次起航。让我们携手共进，为实现中化蓝天“金冷®”梦而劈浪前行！