“开宝马，坐奔驰”，一度是中国百姓关于高品质乘用车的初体验；而作为配套厂商，赢得一线汽车厂商的认可与合作，何尝不是中国企业在“走出去”的道路上最好的历练？

一次次对完美的苛求，最终换来的是合作伙伴的信任与尊重。“中化做到了我们从未体验过的国际一流标准服务。”德国BMW全球采购总监给这次合作，打的是满分。

“开宝马，坐奔驰”  圆梦联姻一流车企

——与德国高端汽车品牌合作纪实

确立JINCOOL®品牌全球影响力，是中化蓝天品牌建设的既定战略目标。

马云说，成就杰出有两条道路：To be No.1，or Partner with No.1。作为配套厂商，中化蓝天深知德国宝马、戴姆勒是全球汽车制造领域的领导者，如果能与其配套合作，不但可以有效打开国际OEM市场，更能使JINCOOL品牌确立高端形象，对海外其他品牌配套也会起到积极、良好的示范作用。正因为如此，中化蓝天在2010年就确定了要与德国此两家工厂建立合作配套的目标。

当JINCOOL®来敲门

知易行难。叩开宝马和戴姆勒公司的大门，从来就不是一件容易的事。一方面，德国人做事态度严谨，对品质的挑剔和苛刻全球闻名。另一方面，当时的外部环境，对公司而言也难言乐观。公司海外市场品牌建设刚刚起步，品牌认可度还不高，原有国际供应商也严防死守。因此，与对方最初的接触也非常不顺利。德方冷漠、抗拒、质疑等等反应严重地打击着我们的信心。一筹莫展之际，苦思冥想也难以找到突破口。唯一值得庆幸的是，我们并没有放弃希望，公司领导层在此时对项目倾注了无尽关注和心血。业务团队积极与宝马、戴姆勒原有配套服务商接触，了解需求、服务和操作细节；集合销售、市场、执行等相关部门人员研究讨论，发挥集体才智，分析客户当前及未来关注焦点。

精诚所至金石为开。只要拥有勇气和信心，做好足够的准备，就总会有被机会垂青的那一天。经过充分调研，尽管此两家工厂在汽车行业是主要竞争对手，但HFC-134a原厂使用是联合采购，即在每年10月双方成立采购项目组，以招标的形式对各厂点和相关包装规格进行采购。只是，两家汽车厂商的招标范围仅限于已审核、认证通过的供应商。

如此一来，我们的机会是不是仍旧渺茫？答案当然不是。结合2010年全球供应紧张的市场形式，既存的供应商尽管享有优先权，但在全球性供应量有限的情况下，原有的供应量对比采购需求仍有缺口，这正是我们的机会所在！对此，我们制定了以高品质产品保障、工厂长期稳定供应为切入点，确定从其售后配套体系入手，通过即时性服务保障撬动工厂的配套产品方案。

明确了目标与战略，有效执行、高效运转成为关键。“细节决定成败”——项目正式启动之后，销售团队为德方准备的每份资料，都反复核对，确保内容准确无误；交往邮件中的每句话、每个单词都仔细推敲；客户的每一个疑问，都组织相关部门认真研究，第一时间回复；每次电话会议会前都经过精心准备，会后则马上组织内部讨论，及时调整应对策略，时时跟踪事件进展；因为德国与中国有7个小时的时差，经常是下班后还看到办公室大家忙碌的身影……无数次在不眠的夜晚中期待对方的好消息，等到的还是一系列亟待解决的问题，又无数次在忙碌的夜晚中认真准备，因为在一个又一个问题的破解中，我们始终坚持着希望。

2010年11月，中化蓝天全面运行营销、采购、物流一体化，内部资源进一步集中整合，服务能力的提升和综合费用的降低，为宝马、戴姆勒配套项目推进进一步夯实了基础。“集团能够提供的资源和帮助都已经给了我们，现在弹药充足，德国高端品牌配套项目一定要在2011年拿下！”当时的项目负责人马斌在制定2011年工作计划时打响了决赛的发令枪。

友好互访 百闻不如一见

经过前期近一年的努力，客户对公司已经有了初步了解，且由于供应形势问题，他们也意识到有必要增加新的配套商，以维护其供应体系的稳定。

万事俱备，只欠东风。通过审慎研究，公司认为2011年上半年是邀请德方来公司交流考察的好时机，并为此成立项目推进小组，经过多次多层面诚挚邀请，德方终于应邀在4月到太仓中化环保化工有限公司考察。项目组联合太仓环保相关部门积极筹备，准备详尽的会议资料，精心设计参观路线，细致策划会谈内容，以便能让德国人多角度、多渠道了解中化蓝天科学的管理方法，严谨的生产安全体系，稳定的质量保障和一流的服务水平。

经过上下齐心的努力，客户在考察现场，留下美好而深刻的印象，“中国的化工厂给我的感觉是灰蒙凌乱的，没想到太仓环保是个现代化、花园式的工厂，让我大开眼界。”

通过实地考察，双方增进了了解和互信。德方回国后不久即确定了初步合作意向，准备在售后配套领域先开展合作。获知消息后，在短暂的喜悦和兴奋后，我们很快就冷静下来，从客户需求的角度出发，制定了新的谈判策略，力争在拿下售后项目的同时，成为其全体系供应商，进而逐渐发展成为其全球供应商。

这一目标实现，除了要仰仗实力和能力支撑，还需充分利用当地代理的资源和优势。所谓“知己知彼，百战不殆”，项目推进小组借助德国当地服务配套商的信息渠道，深入了解工厂谈判对象情况，认真研究其配套体系的细节要求和内部流程，组织专门力量筹备会谈资料，报告中充分展现出与中化蓝天合作除了保证其稳定供应外，更可实现服务增值，降低综合采购成本。

2011年8月，马斌带队，实地拜访德国宝马工厂。在飞行途中，大家还在讨论、细化、完善谈判策略；到德国慕尼黑后，根本顾不上舟车劳顿和时差，直接与当地合作服务商会合，筹备会议资料和策略配合。功夫不负有心人，事实验证我们的准备是值得的，通过这次成功的会面，德方高度认可了中化蓝天的综合实力，打消了此前的种种顾虑，进一步坚定了合作意向，成功将合作范围扩大至宝马慕尼黑工厂和售后两个体系，以及戴姆勒斯图加特工厂和指定售后点。

配套德国宝马和戴姆勒的协议在2011年底终于签订，紧张有序的后续工作随即展开：质量指标确认，样本检测，体系核查，物流配送、服务保障等等。我们明白，必须一炮打响才能全面开花。

2011年12月，首批配套德国宝马工厂的JINCOOL® HFC-134a启运，2012年2月底前需出运4批次，这段时间恰逢圣诞、元旦、春节等假期，订舱非常紧张，生产、质量、执行、销售等各部门积极配合，提前安排计划，生产、灌装、检验、报关、海运等各个环节高效执行，确保了货物安全及时送达。客户对公司产品交付的及时性和品质的稳定性也给予了高度的肯定。

如今回首往事，德国本土宝马、戴姆勒工厂配套项目的初步成功，是公司坚持品牌战略，坚定OEM为重点领域，重视长期发展，关注客户需求的结果，更是执行营销政策连续性的必然结果。

在正确的道路上大步前行

当然，我们并没有满足于拿下项目。“万里长征才走了第一步，攀登高峰中才越过了一个小山包，后面的路还很长，我们在正确的道路上还要大步前进！”正是这种不满于现状、不止于前的精神动力，激发业务团队奋进，保证后续的业务合作更加稳定。随着配套厂点的逐年增加，合作的产品供应量也在不断提升，我们不但成为宝马、戴姆勒工厂信任的合作伙伴，也慢慢变成了他们重要的供应商和来自中国的朋友。

2014年10月，中化集团副总裁，中化蓝天董事长、党委书记、总经理冯志斌带队，应德国BMW全球采购总监先生邀请，前往德国慕尼黑与BMW的高层会面，双方就全球合作、第四代制冷剂发展合作、HFC-134a后续全球合作等事宜进行了深入沟通。此行不但深化了双方的高层互动、互访关系，也进一步明确了双方是长期战略合作伙伴，为全球合作配套和联动奠定了坚实的基础。采购总监说：“我们从未曾在中国的氟化工企业中体验过如此国际一流标准的服务，而中化做到了；我们很有幸成为中化的战略合作伙伴，在全球业务中开展更广泛的合作、共同成长！”他强调，其全球采购团队后续如果有机会来中国，不管时间多紧，中化蓝天是务必要拜访的合作伙伴，并践行自己的承诺，于2015年5月带队回访中化蓝天。

至今我们双方的合作范围已覆盖至德国慕尼黑、斯图加特、莱比锡城、不莱梅等九个工厂和售后两个体系及荷兰工厂，2012-2015年两家高端品牌供应份额始终保持在80%，供应价格与国际公司持平。目前中化蓝天配套宝马车系包括宝马 MINI、1系、2系、3系、5系、X1、X3和Z4等，全球有近188万辆宝马不同车型使用中化蓝天“JINCOOL”品牌制冷剂；加上配套戴姆勒S级、E级等车型，截至2015年，宝马、戴姆勒两家德国品牌超过400万辆车使用着中化蓝天的产品。

回首艰辛历程，正是在正确的战略指引、有效的资源配置下，通过上下高效协同、坚持不懈的努力，在每个环节都力争做到最好，一点一滴，汇聚成河，才有了今天理想的结果，最终与宝马、戴姆勒两家高端品牌开展全球联动合作，也开创了中化蓝天与德国高端品牌长期战略合作的局面。展望未来，我们还要大步前行，必然海阔天空。