为“一带一路”加油

——中石油FCC催化剂征战市场打造品牌

中国石油兰州石化催化剂厂 魏昭成王淼

近年来，中石油兰州石化积极响应建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的伟大倡议，始终围绕“打造一流的综合性炼化生产企业”目标，持续提质增效、担当社会责任、推进企业稳健发展。当前，受新冠肺炎疫情影响，,公司今年上半年产量、销售额分别比去年同期增长19%、6.7%，共建“一带一路”为催化裂化催化剂开辟了新空间，为拓展市场搭建了新平台，为“十四五”规划抓住新机遇、开创新局面。

为“一带一路”寻找绿色共建之路

上世纪90年代末，兰州石化催化剂销售业务逐渐展开，催化裂化催化剂产品要赢得市场须另辟蹊径。

中石油技术开发有限公司、中石油石油化工研究院和兰州石化三家从催化剂技术研发、产品质量控制、品牌建设等方面提问题、提设想，为未来催化剂业务开拓出谋划策。

中油技开公司在海外具有稳定市场营销网络，兰州石化和石化院与其主动合作，取得投资方的支持，研究国际化营销策略和催化剂销售方案，促进催化剂海外市场开发。2011年，美国市场的开拓，让FCC催化剂进入国际高端市场，彰显了产品的国际水平；FCC催化剂产品首次走进中亚市场，已成为“一带一路”上的合作典范。

石化院和兰州石化催化剂厂从海外项目立项开始介入与设计单位提前沟通技术指标，发挥中石油海外平台的作用，将催化剂与中石油先进技术紧密结合，向海外市场进行推广，扩大中石油国际影响力。

 在研究单位的技术支撑下，兰州石化催化剂通过中石油品牌优势和海外影响力，与雪弗龙、壳牌等国际石油公司进行了广泛的交流并取得了供应商资格，为公司催化剂拓展海外市场奠定了基础。

目前，三家单位的合作机制十分密切高效，共同达成共识，着力加大产品研发，提升投标样品的通过率，加速建设好催化剂的海外营销网络，做好对用户的现场服务和技术服务，利用好当地专家、雇员和代理，建立三家单位沟通机制，在工作层面上成立工作组，由专人负责，在保证现有市场和客户基础上开发更多市场。

为“一带一路”提供中国解决方案

“一带一路”沿线64个国家(不包括中国)的人口约占世界总人口的48%，人均GDP仅为世界平均水平的36%左右，未来经济发展潜力巨大。中国作为世界第二炼油大国，拥有自主先进炼化技术以及强大工程建设能力，而“一带一路”沿线国家的丰富资源及广阔市场将为中国石油企业提供上游油气资源和下游炼化业务合资合作的机遇。

“一带一路”作为中国石油海外核心油气合作区，是跨国油气战略通道的资源保障区和优势产能合作的主要市场。

由兰州石化催化剂厂、中石油技开公司、石化院兰州中心组成的“产销研”团队跟踪了解海外项目，从项目设计开始就进行催化剂技术交流和市场开发，共享海外项目平台，争取项目方的支持，研究用户需求，为用户和投资方提供国际水平的性能指标保证，增强用户的信心，多措并举推动产品和技术走出去，提升海外中石油品牌影响力，开拓“一带一路”沿线市场，扩大海外市场份额。

作为中石油唯一的炼油催化裂化催化剂生产基地，长期以来兰州石化催化裂化催化剂得到了中国石油的大力支持和帮助，业务持续健康发展，产品被列入中石油自主创新重要产品名录，2015年被列入第三批内部优势产品，目前在国内外60多家企业、90多套装置上常年使用，为推动中石油炼油业务高质量发展做出了积极贡献。

兰州石化催化剂厂拥有国内先进的生产装置10多套，产品包括多产低碳烯烃、降烯烃、重油助剂等9大系列40余个品种的各类“昆仑牌”催化裂化催化剂和助剂产品。

兰州石化按照“立足中石油、力争中石化、开拓地炼市场、拓展海外市场”销售工作思路，充分发挥“产销研用管”一体化优势，实现了一厂一策、一装置一策，甚至一油种一策、一需求一策。在与“一带一路”沿线国家的共赢合作中，公司底气十足地打出一张“中石油”的“实力牌”。和以往相比，这张“实力牌”的“含金量”在于它的辐射带动作用。

催化剂厂销售部主任蒋小龙说：“借助‘一带一路’倡议，实现与哈萨克斯坦炼厂的合作只是一个起点，树立‘中石油’催化剂品牌影响力，将为下一步深度合作奠定坚实的基础。”

秉承“为更多的企业服务”的销售理念，公司足迹已经遍布欧洲、美洲、中亚等市场，成为12个国家的催化剂供应商。由此，公司已跻身全球5大催化裂化催化剂供应商之列。

为“一带一路”推动生产实践可持续发展

2021年，公司催化剂业务进入“南北”双基地运行模式，市场开拓进入攻坚期，催化剂销售部积极响应公司“高严细实、快速行动”号召，不等不靠，积极开展“大战60天、完成半目标”劳动竞赛，东北、西南和海外等5个销售团队针对各个炼厂用户的需求，制定了详细的营销策略和“作战图”，用实际行动诠释“跑起来、干起来、快起来”。

 中石油催化裂化催化剂和石化院兰州研究中心紧密合作，根据辽阳石化公司加工原料油性质重、裂解难度大等特性，为其“量体裁衣”，新研发生产了高性能LPC-100催化裂化催化剂。该催化剂自2020年11月28日应用以来，催化剂销售人员连续多次驻守现场，通过分析数据、调整操作，不断优化配方，并运用Petro-SIM催化模型数字化服务平台，帮助用户装置摸索最优操作条件。目前，LPC-100催化裂化催化剂试用工作已圆满完成，辽阳石化200万吨/年重催装置运行平稳，产品收率、产品质量等逐步提高，各项考核指标均达到并优于技术协议值，该剂表现出对俄油良好的适应性。

催化剂厂牢固树立“抓创新就是抓发展，谋创新就是谋未来”的理念，继续做好“炼化转型升级”重大专项研究项目的细化完善，提升催化剂的选择性和活性，优化原料配给，减少副反应发生，简化产品分离过程和精制流程，不断提高产品的整体品质，降低原材料成本，提升催化剂产品利润空间。

 面对竞争日益激烈的催化裂化催化剂市场，催化剂厂以“提质、降本、增销”为主题，安排部署一系列新产品开发及应用，助推中石油催化裂化催化剂高质量、高效益、可持续发展。

催化剂厂通过持续服务创新，有效稳定现有市场。通过制定销售数据表、市场动态跟踪表、技术服务报告模板统一推广使用，给用户提供更加详实的产品数据分析和装置运行建议，成为公司催化剂保证产品质量基础上，优质技术服务的增值项目，突出催化剂产品差异化和定制化策略，做到一厂一剂、一装置一剂，满足不同客户的不同需求，在用户和公司之间架起了良好沟通的桥梁，切实做好为更多的企业服务，提升中国石油催化剂品牌知名度。

  随着化工原材料价格上涨，催化裂化催化剂成本也逐年升高，通过技术手段降低催化剂成本已迫在眉睫。为此，催化剂厂加快新型活性组份分子筛技术和介孔等材料工业化应用，重点抓好市场保供与升级改进间的衔接，不断提高产品的整体品质，拓展催化剂产品利润空间。

在石化院的技术支持下，催化剂厂首次开发的10个新产品，实现了工业化应用。针对炼厂原材料性质改变等问题，催化剂厂实施一品一策措施，明确目标用户的需求和用量。他们从降低催化装置的焦炭产率，改善产品分布和产品性质，提高催化剂产品抗镍、钒污染和裂解能力等不同需求出发，研制出与之匹配的催化剂产品。

催化剂厂继续加快催化裂化催化剂新产品开发步伐，制订了将“一厂一剂”升级为“一装置一剂、一装置多剂”的“高端订制”模式，并向开发催化裂化催化剂中高端应用领域迈进，以新产品、新技术为“一带一路”打造创新的强劲动力，让催化裂化催化剂由中国制造向中国“智”造转型。